行業(yè)巨頭主宰行業(yè)的發(fā)展方向，這幾乎是每個(gè)行業(yè)的公理。隨著跨地域競(jìng)爭(zhēng)的加劇，原本地域性非常強(qiáng)的白酒品牌正在逐步走向全國(guó)，真正的白酒區(qū)域性品牌大鱷開始浮出水面 。記者在吉林省選擇了一些很有分量的白酒企業(yè)，重點(diǎn)關(guān)注長(zhǎng)春榆樹大曲集團(tuán) 、白城洮兒河酒廠 、洮南馨蜀源制酒廠這三個(gè)在2004年取得輝煌銷售業(yè)績(jī)的企業(yè);以及頗有潛力的吉林德大德惠大曲酒廠和德惠小村外酒業(yè) 。這些企業(yè)的2005年戰(zhàn)略又會(huì)對(duì)吉林白酒市場(chǎng)產(chǎn)生怎樣的影響呢?

　　榆樹大曲：高端稱王 在吉林省酒類市場(chǎng)群雄爭(zhēng)霸圖中，榆樹大曲屬于手中心中皆有劍的那一類。長(zhǎng)春榆樹大曲(集團(tuán))股份有限公司是百年老字號(hào)企業(yè)，多年來一直非常重視品牌建設(shè)，公司傾力打造的“榆樹錢”系列白酒，現(xiàn)已成為吉林省酒類市場(chǎng)地產(chǎn)高端白酒的代表。 榆樹之“俞”者即平安 、吉祥也，而 “吉祥 、平安 ”再與“錢”有機(jī)結(jié)合。長(zhǎng)春榆樹大曲集團(tuán)以喝“榆樹錢酒，前途無(wú)量”為主要訴求點(diǎn)，使榆樹錢品牌于新世紀(jì)之始便應(yīng)孕而生，并在三年的市場(chǎng)運(yùn)作中逐漸發(fā)展壯大，一路飚升。2005年春節(jié)前期，榆樹錢系列酒出現(xiàn)搶購(gòu)風(fēng)潮，產(chǎn)品供不應(yīng)求，幾度斷貨，在長(zhǎng)春高端品牌中雄居首位，占市場(chǎng)份額的80%。2005年銷售8500多萬(wàn)元，回款率達(dá)100%的突出業(yè)績(jī)，使公司成就一方霸主之業(yè)，成為吉林省酒類行業(yè)巨頭。 在記者的印象中，吉林白酒多年來給人的印象是低檔，不注重企業(yè)和產(chǎn)品形象。而今以榆樹錢酒為代表的吉林白酒，正在改變這一形象。從榆樹錢酒成功的事實(shí)來看，觀念和營(yíng)銷手段起了決定性作用。

　　公司副總經(jīng)理?xiàng)顕?guó)賦透露，2005年，公司將繼續(xù)以“轉(zhuǎn)變觀念，營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移”為指針，以“誠(chéng)為本，信為先、客情為貴”為服務(wù)宗旨，以“賣出去才是硬道理”為營(yíng)銷理念，深入貫徹“八字”方針，突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，打破習(xí)慣的思維方式，因地制宜地實(shí)施差異化營(yíng)銷，貫徹“八字”方針進(jìn)行市場(chǎng)再細(xì)分，縮短銷售渠道，渠道扁平化，銷售重心下移。繼續(xù)采用一地一策，一戶一策，一時(shí)一策的靈活戰(zhàn)術(shù)，在市場(chǎng)無(wú)常規(guī)的情況下，針對(duì)各市場(chǎng)的實(shí)際情況采取相應(yīng)措施。注重“三重、三精、五策略”，即：重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)傾斜;重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)扶持;重點(diǎn)產(chǎn)品，重點(diǎn)投入;作市場(chǎng)精耕細(xì)作，投入精打細(xì)算，做事情精益求精，注重實(shí)際工作成效;從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略、廣告策略，進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，打整合、打特色、標(biāo)新立異。

　　同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的指導(dǎo)工作，以產(chǎn)品戰(zhàn)略選擇經(jīng)銷商，針對(duì)不同類型市場(chǎng)、不同產(chǎn)品、不同通路選擇不同的經(jīng)銷商，通過產(chǎn)品差異，形成產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)合力。 繼續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)的拓展能力，加強(qiáng)終端拓展，主要強(qiáng)化二級(jí)批發(fā)商流通網(wǎng)絡(luò)分銷功能，規(guī)范通路環(huán)節(jié)，注重餐店及商超的建議，利用終端營(yíng)銷樹立品牌，利用終端營(yíng)銷推廣新品，利用終端營(yíng)銷提高市場(chǎng)占有率。建立應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的危機(jī)機(jī)制，面對(duì)危機(jī)七分防三分治，七分防：洞察先機(jī)，找出不足，防患于未然;三分治：冷靜分析，積極應(yīng)對(duì)，對(duì)癥下藥。嚴(yán)格執(zhí)行力，加大考核力度。增加五力：形象力、產(chǎn)品力、銷售力、傳播力、管理力。 記者從榆樹大曲集團(tuán)內(nèi)部了解到，自2003年開始，榆樹大曲展開全省攻勢(shì)，目前已經(jīng)完成了全省的市場(chǎng)布局。 盡管酒類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但榆數(shù)大曲卻志存高遠(yuǎn)，記者了解到：榆數(shù)錢酒的目標(biāo)是成為吉林省高端白酒領(lǐng)軍品牌。 洮南香：穩(wěn)住低端 在吉林省酒類市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，中低端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度是最為明顯的。然而，吉林省洮南市馨蜀源制酒廠的洮南香酒卻連續(xù)六年暢銷不衰，看來“三兩年喝倒一個(gè)牌子”也不盡言。洮南香1999年進(jìn)入長(zhǎng)春市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)長(zhǎng)春酒類市場(chǎng)黑龍江酒、川酒、吉林酒三分天下，在當(dāng)時(shí)的喧囂氣氛之中，來自吉林白城地區(qū)的洮南香，堪稱是一個(gè)另類。

　　2000年，洮南香在長(zhǎng)春一炮打響。四年之后，當(dāng)市場(chǎng)若干品牌紛紛退出長(zhǎng)春的同時(shí)，本來就已經(jīng)單品銷量達(dá)到3000萬(wàn)的洮南香(消費(fèi)者親切地稱之為“老虎頭”，卻還又影響到了吉林市。精耕細(xì)作的結(jié)果是，洮南香在吉林市也成為低端市場(chǎng)上的一批黑馬，實(shí)現(xiàn)了良好的銷售業(yè)績(jī)，2004年公司銷售額超過6000萬(wàn)元。

　　2005年馨蜀源制酒廠公布的預(yù)期銷售目標(biāo)為 7000 萬(wàn)元，除了繼續(xù)加強(qiáng)長(zhǎng)春、吉林市場(chǎng)的維護(hù)和穩(wěn)定外，繼續(xù)向省內(nèi)其它市縣滲透。業(yè)內(nèi)同行對(duì)洮南香幾年來的市場(chǎng)良好表現(xiàn)這樣評(píng)價(jià)：除了產(chǎn)品品質(zhì)外，洮南香的成功在于經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)。記者與馨蜀源制酒廠的負(fù)責(zé)人和產(chǎn)品代理商有過多次接觸，感受到的是儒商特征極其明顯。 日前在接受記者采訪時(shí)，馨蜀源制酒廠相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前長(zhǎng)春、吉林兩市市場(chǎng)比較穩(wěn)定而且業(yè)績(jī)良好。至于能否繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，該負(fù)責(zé)人態(tài)度相當(dāng)樂觀地回應(yīng)說，他們已經(jīng)根據(jù)吉林省市場(chǎng)的實(shí)際情況，對(duì)從產(chǎn)品特點(diǎn)到市場(chǎng)調(diào)研等一系列準(zhǔn)備工作作了充分準(zhǔn)備，詳細(xì)戰(zhàn)略部署和戰(zhàn)術(shù)方針現(xiàn)在還不是對(duì)外公布的最佳時(shí)機(jī)。用馨蜀源制酒廠人自己的話來說就是：五年前他們?cè)陂L(zhǎng)春考了秀才、中了舉人，今年要全省趕考，力爭(zhēng)在中低檔市場(chǎng)上中狀元。 “沒有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的產(chǎn)品和思想?！边@位負(fù)責(zé)人最后意味深長(zhǎng)地說。

　　洮兒河：兩翼并進(jìn) 近幾年，在其他行業(yè)看好白酒產(chǎn)業(yè)，紛紛進(jìn)入白酒行業(yè)時(shí)，也有部分企業(yè)從酒業(yè)邁進(jìn)了其他產(chǎn)業(yè)，開始了自己的多元化進(jìn)程。吉林省洮兒河酒業(yè)就是其中之一。

　　2004年，洮兒河酒業(yè)發(fā)生的兩件大事，為業(yè)界關(guān)注：其一，斥巨資在白城市成立吉林省吉鶴燕麥有限公司，發(fā)展燕麥產(chǎn)業(yè)，目前研制、開發(fā)的6種燕麥深加工系列產(chǎn)品已經(jīng)上市并進(jìn)入熱銷階段。尤為可喜的是，在這6種新開發(fā)的系列產(chǎn)品中，燕麥纖維素片、燕麥營(yíng)養(yǎng)早餐和燕麥酒等5種產(chǎn)品還填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)空白。其二，將銷售公司總部設(shè)在了長(zhǎng)春，廣泛吸納人才，加強(qiáng)銷售力量，同時(shí)建立完整實(shí)用，快速敏捷的產(chǎn)品物流配送體系。為了提升產(chǎn)品品質(zhì)和加大生產(chǎn)能力，2004年年末，洮兒河酒業(yè)投入近500萬(wàn)元，新建了一個(gè)灌裝生產(chǎn)車間和封閉式的現(xiàn)代化灌裝生產(chǎn)線，并已投入使用，使現(xiàn)有生產(chǎn)能力可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值1.5億元。

　　2004年，洮兒河酒業(yè)在吉林省的白城、松原、長(zhǎng)春、吉林、延吉等地都取得了良好的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)遼寧、黑龍江、河北等地的市場(chǎng)也在開發(fā)運(yùn)做中，總銷售額達(dá)到了8000萬(wàn)。2005年，洮兒河酒業(yè)有著很明確的市場(chǎng)布局。洮兒河酒業(yè)總經(jīng)理給企業(yè)定了一個(gè)目標(biāo)：除穩(wěn)定本省市場(chǎng)外，將重點(diǎn)開發(fā)河北、河南、山東、遼寧、黑龍江等省外市場(chǎng)，2005年使銷售業(yè)績(jī)得到穩(wěn)步提升。2006年力爭(zhēng)做到酒類產(chǎn)品銷售過億元?！?總經(jīng)理侯昱臣說：“‘一業(yè)為主、兩翼齊飛’，經(jīng)過多年的創(chuàng)業(yè)，洮兒河酒業(yè)多元化產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)的雛形已經(jīng)形成，實(shí)行多元化后，洮兒河酒業(yè)將提高企業(yè)的綜合實(shí)力，緊緊抓住國(guó)家振興東北老工業(yè)基地這一歷史機(jī)遇，使洮兒河這一吉林名酒迅速成長(zhǎng)為全國(guó)知名品牌。